Бренд гидратации Liquid I.V. продолжает демонстрировать рост продаж на Amazon во время акций Prime Day, одновременно тестируя новые способы увеличения своего бизнеса в сегменте прямых продаж (DTC). По словам Даниэль Гровер, старшего директора по электронной коммерции Liquid I.V., компания ищет пути для дифференциации своих предложений в DTC и оптовых продажах.
Пиковые сезоны и стратегические моменты
"Летний сезон определенно является нашим пиком," — отметила Гровер в интервью Digital Commerce 360. "Нам нужно найти различные моменты в течение года, чтобы каждый квартал стал уникальным и запоминающимся." Она также подчеркнула, что период Cyber 5 (с Дня благодарения до Киберпонедельника) является важным временем для Liquid I.V. и ключевым моментом для четвертого квартала. Однако для этого периода необходимо применять другой подход к продуктам, чем для летних продаж.
В прошлом году Liquid I.V. запустила вкус горячего шоколада для Cyber 5, который "продался невероятно хорошо — распродажа на TikTok произошла в течение первых трех недель," — добавила Гровер. "И мы смогли быстро восполнить запасы."
Различия в покупках через разные каналы
Способы, которыми потребители покупают продукцию Liquid I.V. на Amazon и TikTok, отличаются от покупок на сайте DTC. Гровер рассказала о подходах Liquid I.V. к продажам через DTC: "Мы проводим много A/B тестирования на нашем сайте. Как наши клиенты находят наш сайт? Как они ведут себя на нем? Они покупают все или выбирают конкретные линии продуктов? Как они формируют свои корзины?"
На сайте DTC Liquid I.V. активно работает над увеличением среднего чека (AOV). Это включает в себя создание возможностей для потребителей формировать свои корзины. Одним из успешных методов является создание индивидуальных наборов. Потребители могут формировать свои собственные наборы на сайте DTC Liquid I.V., в отличие от покупки предустановленных наборов через другие каналы. Кампания "Купи три, получи один бесплатно" также оказалась успешной.
Оптимизация покупок и повторные продажи
Гровер отметила, что Liquid I.V. работает над определением "оптимального количества упаковок," которые потребители должны покупать. "Мы также учитываем, какие размеры продуктов мы продаем на всех платформах," — добавила она. "И какой уровень повторных покупок мы хотим достичь? На сайте электронной коммерции мы продаем упаковку. Поэтому важно определить, что эта упаковка должна обеспечивать около месяца использования."
На этом этапе Liquid I.V. стремится вернуть клиента для новой покупки, если он не использует опцию подписки на сайте DTC.
Подготовка к продажам в четвертом квартале
"Мы определенно учитываем уроки, извлеченные из Prime Day, особенно с учетом продолжительности этого события, и теперь Black Friday и Cyber Monday, которые мы называем Turkey 12," — сказала Гровер. "Turkey 12" относится к 12-дневному периоду с четверга, предшествующего Дню благодарения, до Киберпонедельника. Например, Гровер отметила, что Liquid I.V. использует свои стратегии, разработанные для четырехдневного периода продаж (как Prime Day), и адаптирует их для 12-дневной стратегии.
Она также добавила, что "четвертый квартал определенно является более медленным временем" для бренда. "Но мы сосредоточены на том, как продолжать делать Liquid I.V. важным в жизни потребителей в более холодные месяцы," — заключила Гровер.