BK Beauty, косметический бренд, основанный Полом Хауреги и его женой Лизой в Остине, Техас, за последние семь лет прошел впечатляющий путь. С момента своего запуска в 2019 году, компания быстро завоевала популярность, и уже в 2020 году достигла первого миллиона долларов выручки. В 2023 году Пол поделился успехами компании на платформе TikTok Shop, которая стала важным каналом для их бизнеса.
Успехи на TikTok Shop
В августе 2023 года BK Beauty стала одним из первых участников TikTok Shop. По словам Пола, первые 18 месяцев работы платформы стали "золотым веком" для их бренда. Однако с возможным запретом TikTok в 2025 году, компания решила временно сократить свои усилия на этой платформе. "Мы не знали, выживет ли TikTok", — отметил Пол. В это время TikTok стал "платным", что изменило правила игры, и органические конверсии начали снижаться.
Возвращение к TikTok Shop
Несмотря на временный уход, BK Beauty вскоре вернулась к TikTok Shop, осознав, что этот канал является основным двигателем открытия их бренда. Пол подчеркивает, что успех на TikTok влияет на все остальные каналы продаж. В 2026 году компания начала активно восстанавливать свое присутствие на платформе, понимая, что это ключ к дальнейшему росту.
Платные рекламные стратегии
Пол объясняет, что TikTok использует продукт GMV Max для рекламы, и без инвестиций в него привлечение клиентов становится затруднительным. "Мы увеличили количество образцов продуктов, которые отправляем создателям контента, с 200 до 1000 в месяц", — говорит он. Основные продукты компании — это кисти и инструменты для макияжа, которые не являются расходными, что позволяет создателям говорить о них на протяжении длительного времени. Однако, по словам Пола, главной проблемой остается то, что многие топовые создатели уже имеют их продукцию, и повторные отправки не приносят пользы.
Выбор создателей контента
Пол рассказывает о том, как они выбирают создателей для сотрудничества. TikTok предлагает классификацию создателей по уровням, от L1 до L7. Создатели уровня L3, которые в среднем генерируют 25,000 долларов GMV в месяц, являются приоритетными для BK Beauty. Пол отмечает, что важно не только привлекать новых создателей, но и удерживать существующих.
Партнерство с Ulta Beauty
В декабре 2022 года BK Beauty запустила продажи на Ulta Beauty Marketplace и Nordstrom Marketplace. Пол подчеркивает, что Ulta — это кураторский рынок, и попасть на него непросто. Однако сотрудничество с Ulta оказалось успешным, особенно во время крупных акций, таких как "21 день красоты", где BK Beauty предложила 50% скидку на один из своих товаров. Это привело к продаже более 20,000 единиц всего за 24 часа, что сделало их продуктом номер один на Ulta.com в тот день.
Структура доходов
По словам Пола, их собственный сайт BKBeauty.com приносит около 50% выручки, в то время как TikTok Shop и Amazon составляют по 20%, а Ulta — примерно 10%. Хотя компания рассматривает возможность развития оптовых каналов, Пол подчеркивает, что это требует других навыков и подходов, и они осторожны в этом вопросе.
Заключение
BK Beauty продолжает адаптироваться к изменениям в цифровом маркетинге и использует TikTok как важный инструмент для роста. Пол Хауреги и его команда уверены, что их опыт и понимание рынка помогут им преодолеть любые вызовы и добиться успеха в будущем.
