TD Synnex, один из крупнейших дистрибьюторов технологий в мире, объявил о подписании окончательного соглашения о приобретении компании BlueStar, расположенной в Clearwater, Флорида. BlueStar является специализированным дистрибьютором сканеров штрих-кодов, систем точек продаж, RFID, робототехники и других бизнес-технологий. Сделка, которая еще требует одобрения регулирующих органов, позволит TD Synnex углубить свои знания в нишевом сегменте ИТ-дистрибуции. Обе компании заявили, что продолжат работать независимо до завершения сделки.
Значение приобретения BlueStar для TD Synnex
Руководство TD Synnex выразило энтузиазм по поводу сделки с BlueStar. "BlueStar зарекомендовала себя как выдающийся игрок благодаря своей специализации, технической экспертизе и непоколебимой приверженности своим партнерам", - отметила Рейна Томпсон, президент Северной Америки для TD Synnex, в пресс-релизе, объявляющем о сделке. "Мы рады возможности объединить экспертизу BlueStar в области автоматической идентификации и сбора данных (AIDC), операционных технологий, мобильности, RFID, систем точек продаж и сопутствующих технологий с глобальными ресурсами, инвестициями и охватом TD Synnex."
Кроме того, TD Synnex высоко оценивает новую экспертизу, которую BlueStar привнесет в объединенную компанию. "Помимо портфолио BlueStar, специализированные знания и опыт команды являются центральными для дифференцированной поддержки и услуг, которые она предоставляет", - добавила Мириам Мерфи, президент EMEA для TD Synnex. "В сочетании с глобальными возможностями TD Synnex эти сильные стороны могут улучшить возможности для клиентов и поставщиков обеих компаний."
Последствия для бизнеса BlueStar
Наблюдатели в отрасли считают, что сделка может иметь смешанные последствия для мелких поставщиков и реселлеров, которые полагались на BlueStar. Майк Дэнфорд, эксперт по брендингу и маркетингу, а также владелец и главный операционный директор маркетингового агентства Adverio, охарактеризовал сделку как поглощение специализированной полки в общем магазине. "Мелкие поставщики, которые продавали через BlueStar, могут получить больше охвата, но рискуют потерять категорийного покупателя, который действительно знал их продукты", - сказал Дэнфорд. Он добавил, что поставщик, который был большой рыбой в маленьком пруду, теперь становится маленькой рыбой в гораздо большем пруду, с большим охватом и меньшим вниманием со стороны дистрибьютора. "Это та же проблема, с которой сталкиваются мелкие бренды на крупных торговых площадках", - отметил он.
Тем не менее, он также добавил, что есть и положительные стороны. "Мы постоянно видим, что действительно отличное предложение, разумно оцененное для своей категории, может расти гораздо быстрее, когда оно получает видимость в более широкой сети, чем в меньшем рынке с меньшим числом покупателей", - объяснил он. "Для выдающихся брендов более широкий пул покупателей может стать тем прорывом, который им нужен."
Сделка может предложить больше продуктов и лучшую поддержку, но также вызывает опасения по поводу ценообразования, меньшего выбора поставщиков и потери персонализированного обслуживания. "Сначала клиенты, как правило, получают более широкий каталог и больше ресурсов. Однако стоимость в конечном итоге ложится на мелких поставщиков, которые переходят от кураторского ассортимента к одному из многих ассортиментов у дистрибьютора, обслуживающего 150,000 клиентов, с меньшим количеством дистрибьюторов, с которыми можно конкурировать по условиям", - добавил Дэнфорд.
Продажи технологий BlueStar
Технологические консультанты, работающие с мелкими поставщиками, также отметили аналогичный компромисс. Том Клауд, основатель CIO Advisory, который работает с частными инвестиционными фондами и компаниями среднего рынка по вопросам технологического анализа, ИТ-стратегии и постзакрытия, сказал, что мелкие технологические поставщики могут по-разному воспринимать приобретение. "Плюс в том, что появляется масштаб", - отметил он, повторяя комментарии Дэнфорда. "Более крупный дистрибьютор может предоставить мелким VAR и MSP доступ к большему количеству продуктовых линеек, лучшей логистике, более широким финансовым возможностям и большему количеству ресурсов, чем специализированный дистрибьютор мог бы предоставить самостоятельно."
Тем не менее, он добавил, что существует риск утраты того, что изначально делало дистрибьютора ценным. "Мелкие поставщики часто зависят от отношений с дистрибьюторами не только для выполнения заказов", - заявил Клауд. "Они зависят от экспертизы продукта, оперативной поддержки, гибкости кредитования и людей, которые понимают определенную нишу." Клауд отметил, что, если эти отношения станут более централизованными или стандартизированными после приобретения, мелкие партнеры могут быстро ощутить последствия. Более того, он подчеркнул, что с точки зрения оператора он будет внимательно следить за тремя аспектами: изменятся ли условия кредитования и закупок, останется ли специализированная поддержка на месте и получат ли мелкие партнеры прежнее внимание после интеграции. "Я бы также рассматривал это как проблему концентрации поставщиков", - добавил он. "Если поставщик стал сильно зависим от одного дистрибьютора для определенных продуктовых категорий, приобретение - это хорошее время для пересмотра альтернативных источников и обеспечения того, чтобы бизнес не оказался подвержен единой точке отказа, чем многие и являются."